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　　来源：愉见财经

　　年初以来银行存款利率数次下调，低息背景下，“存款搬家”现象持续，零售客户面临流失——对中小银行而言尤其如此。

　　为了留存客户，越来越多的中小银行选择加大代销理财的力度来寻求突围。他们正丰富代销理财的产品货架，拓展代销“朋友圈”，为客户提供更优质的服务与更多元的选择。

　　一个背景是，对于大多数中小银行而言，在压降存量理财业务规模与设立理财公司希望渺茫的背景下，发力代销业务无疑是一个好方向。

　　本文将分析重点落脚于民营银行群体。由于缺乏网点，民营银行在线上加大揽储、拓客运营方面“花式”整活，由此积累了规模可观的零售客群。下文中，我们将结合多家民营银行的财报、公开披露信息等，探讨他们的代销理财转型之路。

　　民营银行代销理财现状：形成阵营分化

　　早在2022年3月，据《国际金融报》报道，7家民营银行上线了代销理财产品，分别有威海蓝海银行、湖南三湘银行、无锡锡商银行、重庆富民银行、吉林亿联银行、江苏苏宁银行（后更名为苏商银行）、深圳前海微众银行。

　　经过三年发展，民营银行代销理财的表现已形成分化之势：

- 头部机构的理财公司“朋友圈”持续扩容，合作机构、合作产品不断上新；

- 腰部机构小步前行，也有部分处于观望状态；

- 尾部机构发展缓慢，代销动作迟迟无进展。

　　下图汇总了一些民营银行的代销“朋友圈”情况：

　　下面来盘点一些代表性机构的表现。

　　作为民营银行“一哥”，微众银行在财富领域打造了“微众银行财富+”品牌。

　　年报信息显示，“微众银行财富+”持续完善“货仓-货架-收银台”模式，通过产品引入、上架、销售三大模块，对产品管理体系进行全面优化。

　　如上文表格所及，截至2024年末，微众银行已与25家理财子公司、83家基金公司、7家信托及13家保险公司开展代销业务合作，代销产品超9000只。对比2023年来看，其代销产品数量接近翻倍：截至23年末，“微众银行财富+”已经与23家理财子公司、71家基金公司、7家信托及11家保险公司开展代销业务合作，代销产品超过4900只，管理资产余额25778亿元。

　　而同样稳居头部的、主打普惠小微服务的网商银行，在代销理财方面的科技创新运用亦相当抢眼。

　　年报披露显示，网商银行在2024年下半年发布了“布谷鸟”智能普惠理财系统，通过首创的时序编码器构建小微资金流预测大模型。理财公司依据对申赎资金的预测，可提升10%的资金利用效率，从而提升回馈给小微客户的投资收益。

　　截至2024年末，网商银行已与23家理财子公司开展理财代销合作，代销第三方银行理财产品规模位居行业第二，整体AUM突破万亿。

　　两大巨头之外，苏商银行的表现也可圈可点。该行官网则披露了合作理财公司与合作起止期限，名单涵盖兴银理财等共计8家机构，期限标注为到期后双方无异议则自动顺延一年。

　　锡商银行在2024年报中披露称，报告期内与五家理财子公司进行代销理财业务合作，累计代销理财产品215款，累计申购金额2.06亿。

　　蓝海银行方面，能够在官网与APP观察到，其目前主要上架了兴银理财、杭银理财、青银理财三家合作机构的代销理财产品。与三年前相比，仅增加了2家合作机构。

　　尾部民营银行情况则不太乐观，不论在官网渠道还是财报当中，均难以观察到这些银行机构的代销理财进展，在手机银行APP也没有理财类产品展示。

　　不仅如此，尾部机构还面临存款流失的挑战，以东北地区某民营银行为例，其2024年吸收存款216.31亿元，比年初减少了足足11.47亿元。

　　代销理财挑战：合规、市场竞争与业务策略

　　发力代销理财背后的一个重要推动因素，便是监管环境的变化。

　　2024年6月，有媒体报道称：“监管部门对未成立理财子公司的银行理财业务风险作出提醒，要求部分省份相关城商行与农商行于2026年末将存量理财业务全部清理完毕。”

　　未成立理财子公司的中小银行，其中大部分本身并不具备资金实力与投研能力，在监管门槛面前自然无法“躬身入局”，但可以通过代销方式切入财富管理业务。

　　再说到文中观察的民营银行，他们探路代销理财，是具有不少先天优势的。

　　在早年间互联网存款发展如火如荼之际，民营银行已有一定客群积累与品牌效应，依托其线上技术能力与合作资源，部分先行探索者已初现成效。

　　不过，一个不容忽视的现实是，尽管“代销”作为销售类业务活动似乎并无太高门槛，但就在今年3月，金融监管总局下发了《商业银行代理销售业务管理办法》，对商业银行代理销售行为提出了更高、更细致的合规要求。

　　除此之外，理财代销领域的激烈市场竞争，也成为横亘在民营银行面前的重要挑战。且不说在财富管理领域拥有深厚根基的大型银行，以及拥有庞大流量优势的互联网金融平台，仅仅是与中小银行队列中的城农商行（尤其是头部城商行）相比，大部分民营银行也只是“小卡拉米”。

　　公开数据显示，宁波银行、苏州银行等城商行机构代销银行理财数量已超过千余只，而紫金农商行、常熟农商行等农商行机构代销理财数量也超过了500只。

　　面对严峻的市场竞争与严格的监管环境，民营银行想要在代销理财领域突出重围，需另辟蹊径，寻找差异化竞争策略。

　　一方面，民营银行可以凭借自身对特定客群的深入了解，依托成熟的自营渠道，打造特色化的代销理财服务。不论是微众银行在产品体系与货架功能方面的持续优化，还是网商银行针对小微客群的专属理财打造，对于民营银行发展代销理财都具有良好的示范意义。

　　另一方面，在拓展合作方面，民营银行维护好“朋友圈”似乎也颇为重要，比如对接外部资源并进行整合，谋求与合作伙伴之间的深度合作，提升产品的独特性与吸引力。比如，有机构与合作伙伴联合开发定制化理财产品，凭借产品的稀缺性吸引客户。